解决方案与产品
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咨询项目顾问团队服务形式及流程客户故事
卖动世代™ 经营客户心 - 客户关系管理
以宏观与微观两个视角、长期与短期双重目的经营优质的客户关系
- 课程信息
- 课程内容
适用对象与场景
如何才能让客户愿意提供给我们需要的信息?又如何才能让他们采纳我们所给予的信息作为他们判断决策的依据?
我应该如何才能接近一位素昧平生的客户并且取得他的信任?
如何识别客户组织里的关键人物,并和他们发展出良好的关系?
怎么才能让平日发展的客户关系转化成销售时的具体优势?
现在环境变化那么快,我该如何在动态环境里持续创造并展现我们对客户的价值?
学习目标与收获
从对象+效用两个构面探讨客户关系管理,辨识自己工作中与经营客户关系有关联的所有活动
掌握对客户组织情况分析的系统方法,从而能够在客户组织里找到正确的人开展正确的关系
学会精准评估客户组织里的关键个人对我方的价值与态度,进而依据这样的评估结论采取不同的对待方式
学会使用系统化的客户管理计划模版,将客户关系管理与业绩管理串联在一起,在客户的购买决策中取得理想销售成果
课程时间与形式
内训/公开课 2天
全面观照客户关系管理
客户关系管理的价值:客户组织图
从对象与效用两个不同的构面探讨客户关系管理
结合人际交往与项目管理的技术规范客户关系管理
开启个人交往
与客户建立合适的关系?
建立正确的第一印象:CARE模型
循序渐进地了解对方公私两方面的关注点
强化彼此之间的关系质量,并以商业角度衡量个人关系
解析客户组织
客户组织的策略性分析
解读客户组织的正式与非正式影响力结构
根据客户的购买流程分析客户组织对我方的商业影响力
评估我方在客户组织的关系状态
选择定位与创造价值
对客户组织与关键人物营造清晰而且具备商业价值的自我定位
在特定组织与特定个人的需求范围找出创造价值的空间
以有说服力的方式向客户展示商业价值
管理个人关系效应
选择与实践个人关系策略
评估客户组织里的关键个人对我方的价值与态度,并依据评估结果采取不同的策略
利用工具,借助其他关系人的见解对关系策略进行调整
整合客户管理计划与行动
系统化的归纳客户关系管理与所有客户管理活动的关联
客户管理循环以及客户管理工具
销售者的自我修炼
规划应用知识与发挥技巧的行动计划模版,建立行动计划
设定自我提升的计划
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