解决方案与产品
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咨询项目顾问团队服务形式及流程客户故事
卖动世代™ 一谈定单
在策划与实践两个层次主导销售谈判,创造最佳交易协定
- 课程信息
- 课程内容
适用对象与场景
销售们已经熟悉产品知识与销售话术了,但却在与客户谈判的这个环节铩羽而归
公司的销售同仁们明明已经具备许多谈判知识了,但却没能和客户协商出有利的交易条件
在谈判的过程中,总是有一些困惑,比如:何时该坚持?何时该退让?怎么坚持?怎么退让?
和客户谈判,最后总是变成在讨价还价
销售谈判的目的到底是要打败客户,还是和客户一起追求双赢的结果?
学习目标与收获
理解销售谈判的特性,学习谈判流程及谈判策略,消除观念上的误区,将已经具备的销售知识应用到销售谈判中
掌握谈判招式,以达到灵活地组合销售话术与谈判招式的目标,同时也能在谈判对手使用这些招式时有意识地辨认出这些招式,从而正确因应
学会规划出实用的谈判计划,并辨识自己与客户所处的谈判进程,最终学会弹性调度谈判活动以提高谈判胜算与销售效率
学会觉察自己的谈判功底,进而有意识地提升自己的谈判功力
课程时间与形式
内训/公开课 2天
销售谈判的特质
销售谈判的七大困惑、辩正与特点
谈判流程,谈判策略,谈判招式的定义
销售谈判流程
销售谈判流程的五个环节
规划实用的谈判计划,辨识自己与客户所处的谈判进程
弹性调度谈判活动,提高谈判胜算与销售效率
谈判策略
谈判者的三个关怀面向(关系、效率、利益)
透视双方的利害纠葛
管理谈判中的情绪因素
分析双方的筹码,规划我方的退路
提案指导原则与提案计划
谈判招式
分析不同的谈判招式
提升谈判效率,化解谈判障碍
影响顾客心理,“操控”客户的谈判行为
销售谈判注意事项
谈判六纲:了解谈判的六大注意事项
谈判六纲的实践
谈判者的自我修炼
落实学习内容的行动计划
提升自身能力的行动计划
评估学习成果与实践成果的行动计划:谈判习惯评估表
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